家装展“不给力”愁煞参展商

12-10发表
浙江 杭州

  8月份家装展会季又拉开了序幕,上周末,在农业展览馆举办的一场家装展,参展企业普遍反映成交量少,而逛展的消费者则反映,促销员比顾客还多,仍有拉客现象,甚至空调不好都成为人们的抱怨。参展企业、消费者失望在哪儿?家装展会这个销售渠道到底有哪些短板?记者在展会现场采访了一些参展企业工作人员。

 

  主办方推广存在问题

 

  “签单情况跟以往相比差好多。”参展的马可波罗瓷砖的市场一部经理何志坤摇头叹息,“主要是这次展会的客户群体很多都是无效群体。”何志坤表示,往届家博会进店咨询者中,近期内有需求的大约占20%;而本届只有10%。其他逛展人群大都是闲逛或者“先来看看”,一两年之内都不确定是否能拿到现房,更谈不上装修、买瓷砖了。除了有效客户群体占比减少,客户总量也大大缩水,两天才接纳了600多户。跟往届参展的平均接待人数相比,这个数字已经“很惨了”。何志坤认为,家博会有效客流及成交量减少,跟主办方的推广问题有关。“家博会的推广渠道肯定有问题。”他说,“这届来的装修户消费能力较差,以低端居多,每平方米58元的瓷砖还嫌贵,还要继续压价。”今朝装饰总经理助理张智军则表示,近年来各种展会密集举行,让消费者渐趋理性也是成交量少的一个原因。

 

  空调坏掉 拉客严重

 

  穗宝床垫北京分公司销售经理广家祥负责公司本次的参展事宜。忙了三天,整体业绩还是差了很多,他感觉有些郁闷,“第一天空调出现了问题,整个展厅特别热,跟蒸桑拿似的,人都没法在里面待,顾客刚进展厅,没迈几步就受不了走了。”

 

  如果说空调不好让参展首日等同废掉的话,那么拉客现象则让后两天来的消费者不胜其烦。“促销员比顾客都多,好多推销员追着顾客跑,感觉特别乱,管理不是太好。”广家祥说。记者在展会现场看到,大多数企业为了加大促销力度,都招聘了临时促销员,这些促销员队伍庞大,夹道两旁,每当有市民经过,便上前劝说其到所属的展位观看产品。记者经过某装饰公司时,被临促员挽住胳膊,半软磨半强迫地拉到摊位里面。记者再三表示不想装修,又过来好几个人,左右前后全方位包围“夹攻”,最后,记者只好按照要求坐在一位设计师面前,另一位促销员仍然在旁边贴身“监视”。直到记者开始向设计师咨询,并对该工作人员的“肉身保卫”表示抗议,这位促销员才走开。

 

  部分企业准备不足

 

  北京宜华家居副总经理陈少峰也认为本次家装展会不是很成功,主办方在组织力度、口碑宣传、整体运营上都出现了一些问题,导致整体业绩不如往期。此外,要让消费者肯掏钱购买,商家必须给出足够的理由,或者产品是他所需要的;或者让其感觉到在占便宜,省钱还实惠;或者推出吸引人的有特色的新品。而这三点很多企业都没有做到,更遑论品牌宣传之类的深度推广,这是其业绩差、签单量少的另一个重要原因。

 

  也许正应了陈少峰的话,记者调查了解到,部分企业尽管参展之前信誓旦旦,但却并未完全做好准备。本次展会重点做推介的蓝谷智能橱柜和EN全实木智能家具,后者的表现尤其令人期待。然而由于“专利还没有申请下来”,EN厂家并没有推出过多产品,只是光凭销售员嘴说,“这款衣柜我们会放上自动除臭通风装置,这款桌子可以安上电视”,消费者无法看到实物,销售业绩自然也就无法提升。

 

  参展还要“留一手”

 

  按常理来说,参加一次家装展会不容易,据一位企业负责人介绍,包括展位费在内,所有成本加起来要4万多元。逮住机会,哪个企业不是卖力促销?然而,有少数企业却有所保留。17日,记者来到一家知名品牌地板展位,一位销售员将记者拉到一旁,神秘地掏出了一个小册子,“我们9月8日会举行一场特卖会,如果您嫌这次家博会上的折扣不够低,可以凭这本小册子参加特卖会,会上的折扣比这里要低得多。”记者看到,小册子最后一页写着售价100元。该销售员表示,如果记者在现场对产品或者折扣不满意,100元还会如数退还。同样是让利降价,企业为何不在家博会上一次完成,非要留一手呢?另一位工作人员告诉记者,参加家博会是该企业在北京的公司的行为,而特卖会是整个集团的活动,降价话语权后者更高,所以折扣也不可同日而语,“实际上,我们本次参展主要是为了宣传9月的特卖会。”

 

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