浙江家具企业积极转型行业持续理性增长

　　：尊敬的各位领导，尊敬的各位家具界的精英，尊敬的各位来宾，新闻媒体的朋友们：今天我们欢聚在海宁，今天是高朋满座，精英聚会，蓬荜生辉。再过三天就要过年了，每个厂肯定都很忙，但是大家在百忙当中，出席了今天的会议。作为浙江省家具协会，谢谢大家对我们工作的支持。

 

 

　　2010年马上就过去了，我们即将迎接新年钟声的到来，在2010年大量的工作当中，应该说成绩非常显著。我们交上了一份漂亮的答卷，我们成绩的取得离不开各位领导对浙江省家具行业协会的青睐和爱护，离不开浙江省经信委领导对我们工作的支持和领导，离不开浙江省民政厅对我们工作的帮助，所以在这里，我们全体浙江家具界的同仁举起你们热情的双手，对各位领导、对浙江家具界的支持表示衷心的感谢!

 

　　一、2010浙江省家具行业发展概况

 

　　“我们要深入产业看家具，跳出家具看市场，探索消费心理，挖掘市场潜力，降低营销成本，引导行业持续和谐的发展。改革开放三十年，中国家具处于大整合的前夜，正经历着产业和市场竞争的巨变，这场巨变将决定中国家具未来十年的基本状态。”

 

　　2010年，我们的成绩是有目共睹的。昨天我们就把材料交给了大家，数字是很枯燥的，但是有两个数字我今天还是要重复一下。一个是2010年浙江省家具行业的产值超过了1000个亿，达到了1100亿，增加了24%。第二个数字是浙江省家具出口达到了65亿美元。

 

　　1、特点一：企业规模迅速扩大，产能大幅提高

 

　　2010年浙江省家具行业表现出五个非常显著的特点，第一个特点是我们的企业规模迅速增大。据不完全统计，上亿的企业现在已经达到了60家，这个数字是根据他们的生产能力和营销能力，在我们调查研究的基础上，提出第一批名单，如果有的已经达到的，上面没有的，欢迎告诉我，我们会实地考察。

 

　　2、特点二：企业发展良性有序，产品位列全国前茅

 

　　我们浙江省涌现了一批同类产品位于全国前列的企业，这在以前从来没有的，今天我来说一下，顾家工艺，特别是内销方面处于全国领先。圣奥的办公家具，不管是规模也好，知名度也好，技术含量也好，都做得很好，还有喜临门的床垫等等。我们的企业都有很多特点，作为我们协会来说，要做一些事情，就是把协会好的经验总结出来。这段时间我在跑企业，我总结了浙江省家具行业发展模式。比较典型的有顾家的战略，圣奥、利豪现象还有方太文化、城市之窗的战术、强龙精神、东阳木雕的流派。总结这些也不容易，短短的几个字，要把它的精神总结出来。什么是顾家战略，从一个字说，就是“专”，顾家就做沙发，就做软体家具，从专一、专心、专业，是沙发的专家，由于专所以做得大，大品牌，大效益，大家风度，是我们中国沙发行业的大哥大。圣奥是从“先”字出发，我五年前说给圣奥一个“先”字，敢为人先、捷足先登、先声夺人，先见之明、先进的理念，先进的技术，在倪总的带领下，率先出国参展，率先征地建房，率先办大学，率先建高楼，率先在大学办圣奥班，率先将税后利润的30%奖给它的团队和员工，率先出资300万支援汶川地震。一个“先”字体现的是我们的倪总的胆量。现在但是要办好事情，光胆量是不行的，还要胆识，还有胆魄，还有胆略，所以要四胆并举，才能把事情办好。什么是利豪现象，利豪是一个完全做外销的企业，两年之内，开出了220家店，从名不见经传，到市场上处处可见利豪的品牌，处处可见陈道明的代言广告。他们执行的是“两条腿”走路，内外销并举，以外养内，以外销养内销，以投资养实业，争取成为资源的整合者，渠道的开拓者和品牌的运营商。城市之窗的战术，为什么叫战术呢，因为它有一个阵，叫做“哑铃阵”，两头大中间小，充分发挥它的资源优势，研发优势和营销优势，中间长长的细细的是他的联合舰队，所以他是“哑铃”的布局和联合舰队作战的战术，为我们家具行业做出了榜样。东阳木雕有一样叫做动作流派，开始他们来找我，我给他总结了，值得我们学习，老板是一个房地产商，主要是创业的思路，从房地产开始，建一栋楼房，办一个红木家具市场，召回散落在全国各地的东阳木雕能工巧匠，实施返乡创业工程，从打工经济转型为老板经济，成为东阳市一个新的经济增长点，两年时间内办出了一千多家红木家具厂，成立协会举办经销商订货会，帮助输送渠道，谱写了东阳红木，动作流派文化的新篇章。

 

　　刚才说的都是大企业，我们的小企业也在总结，温州连通做的是就是连接的螺丝，宜康做的是一个商标和一包防螨虫的药粉，但是他们不因利小而不为之，没有称霸市场的嫌疑，也没有树大招风的烦恼，踏踏实实的为家具企业做好服务，对客户是满腔热情。这些经验总结出来有什么用?因为我们协会不是一个赢利单位，我们的宗旨是积极为企业工作，总结企业先进的理念和作风。我刚才说是一种财富，是一种精神财富。每个企业都要总结，将来我们还要继续总结。

 

　　3、特点三：品牌建设深入全国市场

 

　　我们的品牌深入市场，现在我们的圣奥、喜临门已经被定为国家级高新技术企业，我们有11个市场评为市一级文明市场，有中国驰名商标16家，浙江品牌32家，浙江省重点商家30个，应该说是名品荟萃，但是真正建名牌，要到各个市场上去看。在市场上知名度最高的品牌，跑到哪个市场基本上都能看到，跑到全国各地都有它的份。这几年也出现了一群黑马，出口转内销的企业，现在在国内做得很好的，也有好多家。参展是很重要的一项工作。大家多努力。

 

　　4、特点四：企业走上多元化发展和专业化经营之路

 

　　我们现在有人说做家具十年不如房地产一个楼盘，所以很多人不想做家具了，都去做房产，对于这个问题，我给大家两点提醒：第一点要量力而行，不可头脑膨胀。第二，我们要用专业的团队，不要什么事情都要你老板亲自去。我们有一些企业都做得不错，在房地产、资金运作、物流服务、商业地产取得了阶段性的成绩。要再取得辉煌，一定要专业化运作。一个老板是否优秀，不看老板是否自己能干，而是有本事让能干的人为你做事。

 

 

 

　　5、特点五：卖场扩张迅速

 

　　家具卖场扩张这个看上去是好事，但是对于我们来说，已经感到太多了，红星美凯龙(查看地图)、月星、居然之家(查看地图)、欧亚达，四大家居卖场迅速登陆浙江，有的本土卖场也有扩张版图的要求，但是现在一、二级市场饱和也是不争的事实。作为协会，我们今天对于卖场提四点建议：

 

　　第一个，要统计数据。现在我们的老板只统计一个数字，一年收多少租金，其他的数字还不知道，你一年卖场卖多少价值，你一个平方能够收多少，他不知道，我们家具协会去调查，杭州一共是112万平方米的卖场，杭州市每年的销售额30个亿，也就是说112万个平方米的销售，它的场租费一年是10个亿，也就是说场租费是销售的30%，美国是10%，所以市场不能开得太多，开得太多呢，分蛋糕的人多了，分摊到各家的就少了，所以我呼吁不要发展得太快。

 

　　第二，我们要有特色，以服务、性价比取胜。特别是服务取胜，要做好三个服务，为消费者服务、为经销商服务、为业主服务。我们提倡建议为消费者免费设计，无理由退赔，先行赔付，有些口号市场不敢提，谁敢提，谁的发展空间就大。

 

　　第三，要处理好四个关系，跟经销商的关系，跟业主的关系，跟同行的关系，还有跟我们协会跟政府部门的关系。现在一些不和谐的现象已经出现，在北京有两家打得很厉害，媒体都报道了，已经不是什么秘密了。我们有的企业就是受害者，有半个月没有开张，有的一个礼拜没有开张。我们每个人都希望利益最大化，但是不要以牺牲合作方的利益使自己的利益最大化。利益最大化需要建立在卖场、经销商、工厂、业主四方的利益上，四方共赢，这是保证流通业持续发展的基础。

 

　　第四点意见要探索新的商业模式。除了大卖场以外，宜家(查看地图)模式也是大家学习的对象。宜家是自己建店，自己采购，自己经营，开多少店，自己心里有数，开多了，生意不好了，就不开了，因为生意是自己做的。还有组合模式，我们的企业品牌进行组合。也可以是品牌专卖店，这样的店体量小，可以开在社区、市中心，这是和大卖场不一样。还有不收场租费，以保底销售返折扣，上海已经出现了，你卖多少，我拿20%的回扣，作为回报。其他还有很多模式，这些模式在我们中国都有机会，希望大家去尝试。

 

　　总而言之，我们要深入产业看家具，跳出家具看市场，探索消费心理，挖掘市场潜力，降低营销成本，引导行业持续和谐的发展。改革开放三十年，中国家具处于大整合的前夜，正经历着产业和市场竞争的巨变，这场巨变将决定中国家具未来十年的基本状态。

 

　　二、2010浙江省家具行业协会重点工作

 

　　“我们要加强协会的自身建设，在我们省经信委法规处，轻工行业办领导下，每年要做好年检、年审，加强协会自我建设。协会坚持为企业免费服务，坚决杜绝乱收费的不正之风，不断增强协会的公信力和凝聚力。”

 

　　1、建立浙江家具品牌联盟

 

　　本着帮助会员企业开拓市场的宗旨，协会于今年3月成立了“浙商名家具品牌联盟”，让企业利用抱团的优势立足于竞争激烈的内销市场。“浙商名家具品牌联盟”活动的第一站是在东莞的名家具展上成功地推出了圣奥全新民用品牌——恋尚家，活动的第二站是利豪沙发“量化舒适生活”全国巡展，活动的第三站是“虎跃——富得宝2010全国经销商峰会暨阳光模式发布会”，活动的第四站是“2010年巨桑家私经销商年会暨新产品推介会”。品牌联盟还带领成员单位赴江西开拓宜春家具市场招商，即将抱团至香河石家庄等地招商，尽一切可能地利用可用的渠道大力为浙商名家具品牌联盟的成员企业进行宣传。在协会和各会员企业的努力之下，“浙商名家具品牌联盟”的一系列活动已初见成效。

 

　　2、开办企业接班人培训班

 

　　我们举办培训班，这个班我们办得很不错的，为家具行业培养接班人，对企业的接班人进行培训。老师讲课是非常精采，非常生动，深入浅出的，应该说效果非常好。

 

 

 

　　3、参与展会，积极组织企业沟通交流

 

　　协会一直致力于帮助企业进一步提高市场拓展能力，提升产品设计水平，通过鼓励企业参展和出国考察等形式，配合企业做好销售渠道的拓展工作。今年3月和9月，我省许多企业参加了中国国际家具展、名家具展和广交会国际家具展，玉环、安吉、温州、杭州、海宁等地方家具协会都纷纷自行组团积极参展。

 

　　4、建立家具设计评审组，为企业出谋划策

 

　　我们还建立了家具设计评审组，只要我们的企业把新产品打样出来了，告诉我，我就组织一些专家，免费来看，给你提意见，效果非常好。

 

　　5、搭建信息服务平台

 

　　搭建信息服务的平台主要是网站、短信平台。我们的工作应该说受到了浙江省经信委，浙江省新闻出版局的大力支持。浙江省新闻出版局每年都给我们办学习班，指导沃恩杂志应该怎么办，怎么写，照片应该怎么拍，对我们很关心。我们的杂志大家还是很欢迎的，有时候寄晚了几天，还会有电话询问。

 

　　6、依靠地方家具协会，定期召开联席会议

 

　　各市县家具协会(商会)始终与省家协保持友好的关系，大家互相尊重，互相支持，互相交流。省协会每年定期召开两次各地秘书长工作会议。协会先后在宁波和东阳召开秘书长工作会议。会上，来自全省13个地方家具协(商)会的秘书长都汇报了各地家具产业的情况，我协会对各地方协会的工作重点进行了探讨和部署，统筹全省家具行业发展，相互交流工作经验。

 

　　7、组织会议，互相学习

 

　　我们定期召开工作研究会，确实是开得很生动，大家互相交流，互相学习，参观工厂。同时我们不收任何费用，信息量丰富。

 

　　8、起草行业发展规划

 

　　浙江省家具行业从“六五”规划一直到“十二五”规划，都是我们起草的。应该说这个工作非常重要，“十二五”规划的框架已经出来了，今天第一次跟大家见面，2000亿产值，100亿美元的出口，100亿人民币的利润，还有“二一一”工程。还有一个加强协会的自身建设，这一条非常重要，刚才说过了，协会既没有权，也没有钱，我们的地位在哪里?我们的地位是自己做出来的，你得到大家的赞成，得到大家的拥护，你说的话就有话语权，就有地位，所以我们要加强协会的自身建设。在我们省经信委法规处，轻工行业办领导下，每年要做好年检、年审，加强协会自我建设。协会坚持为企业免费服务，坚决杜绝乱收费的不正之风，不断增强协会的公信力和凝聚力，希望大家能够对我们协会提出意见，这是第二个大问题。

 

　　三、2011浙江省家具行业发展趋势

 

　　“我们还有很多空白，其实家具的应用范围多得很，比如银行家具、医院家具、学校家具、酒店家具、商场家具、城市家具等等，这些都可以去发展，这是一片蓝海，等待我们去开发。”

 

　　接下来讲一讲明年怎么办?明年我们要注意一些什么问题，明年要注意四个问题。

 

 

 

　　1、房产影响不大，企业需进一步开拓公共空间市场

 

　　房地产调控政策对家具行业的影响，房地产调控对家具行业的影响大不大?宁波有一个企业家，宁波家具商会的余先生，他在美国《今日家具》杂志当记者的时候，说了一句话，房地产调控对我们家具行业的影响不会很大。为什么?房地产现在是来势凶猛，三分之一的地方税收，20%的GDP拉动，都跟房地产有着千丝万缕的联系。房价涨得太快了，确实是问题，我们的房价99年的时候，是1908元，到今年年底是9178元。房价要降下来，关键问题是要造保障性住房。所以明年的房价到底会怎么样，我们是刚性需求，我们的房子每年要造多少，是24亿平方米，今年的房地产开发24亿平方米，3万均价，那就是7000多亿，再加上出口300个亿，这样就是1.2万亿人民币，这个是刚性需求，没有问题。第二个问题，我们还有很多空白，我们在座的要么是民用的，要么是办公的，其实家具的应用范围多得很，比如银行家具、医院家具、学校家具、酒店家具、商场家具、剧院家具、图书馆家具、博物馆家具、机场家具、餐馆家具，户外家具、运动家具、军用家具、城市家具等等，这些都可以去发展，这是一片蓝海，等待我们去开发。但是开发蓝海是有条件的，第一个有没有技术，第二个身体素质要好，第三个胆子要大。这个是我认为明年我们家具不会差，肯定还是一个两位数的增长。

 

　　2、避免“价格战”无序竞争，降低汇率影响

 

　　还有汇率对于家具的影响。现在汇率是1：6.65，跟原来相比，一个美金差了1毛7，65亿美金就是10个亿，全国300亿美金，就是50亿人民币没有了。汇率我们没有办法调整，但是价格我们是可以调整的，但是我们价格为什么调不上来，对我们来说，不是外部环境，而是我们同行内部的无序竞争，所以价格上不去。现在世界上没有一个国家能够替代中国。所以只要我们不打价格战，汇率低下来，我价格可以上去的，为什么上不去，郎咸平论坛的时候就说了，中国家具行业最可悲的是什么?就是自己没有定价权，我们价格不是我们自己说了算，而是由别人说了算的。

 

　　3、创造条件开拓内销市场

 

　　反倾销的问题，我们头上三把刀，第一把刀汇率，第二把刀出口退税15%取消了，现在国家外汇太多了，第三反倾销。这三把刀所以我们一定要创造条件做内销市场。我们很多人做内销市场，要有五个条件，第一个就是产品，你不要拿着外面销售的东西拿到国内来，卖不掉的。第二个我们要有自己的团队，第三个，要有经销商的队伍，第四个要品牌包装，第五个我们要发展通路，通路非常重要，这是一个大问题。

 

　　四、2011浙江省家具企业发展建议

 

　　“我们要把明年定为浙江省家具行业的团队建设年，对于‘十二五’规划，我们要认认真真的做好，要大胆的设想，小心的求证。我们要加强学习，要做到修身、持家、治国平天下。”

 

　　1、完善团队建设，打造专业团队

 

　　明年的工作，我们要把明年定为浙江省家具行业的团队建设年。今年要把团队建起来，光靠老板一个人干，那是非常辛苦的。比方说老板做什么，CEO做什么，职工做什么，每个人分工不同，我职工要完成一项任务，CEO就是要解决一系列的问题。对于老板来说，就是要实现高度。

 

 

 

　　2、严把质量关，优化工艺降低成本

 

　　要加强两项管理，一个是质量关，一个是成本关。质量问题还是很大的，成本很重要，现在成本涨价涨得很厉害，所以我们要提高材料的利用率，顾家工艺一年用牛皮120万张，如果牛皮平均利用率提高1个百分点，那就是1万2千张牛皮，每张牛皮算它600到700块钱，那就是很大的一笔费用。我们现在要减少浪费，工艺流程也很重要，生产周期要缩短。像星莹家具厂，之前生产周期是60天，通过CEO的努力，现在是22天，然后下一步要争取15天。我们做实木的，做红木的，有的是要半年,这个都是成本，劳动生产力要增强。对于“十二五”规划，我们要认认真真的做好，要大胆的设想，小心的求证。

 

　　3、提高企业家自身素养

 

　　我们要加强学习，我们要做到“修身、齐家、治国、平天下”。什么叫“修身”，就是提高自己的修养，我们现在老板的素质比以前大大的提高了，但是还不尽如人意。一个企业家要做五个“家”，政治家、艺术家、企划家、营销家、实干家。有的老板很能跟人打交道，所以他总能赚钱，这就是政治家，外交家风度。艺术家，你要懂得心理学，学会一些语言的艺术，通过这种方式，提升自身的威信，依靠三个力，第一所谓的权力，你有权力，就有威信，第二个能力，第三个是你个人的人格魅力。我们要“齐家”，自己的家庭还是要安排好的，家庭还是最好的归宿，儿女要照顾好。治国那就不用讲了，我们每一个企业都是一个小“国家”，一个小社会，要把自己的家治好，所以修身、持家、治国平天下。所以这是我们明年很重要的，提高企业家的素质。

 

　　时间关系，我就说到这里。如果大家对我的工作有什么意见，欢迎跟我们提出来，我们一定虚心接受，努力改正。

 

　　最后，我要祝大家家庭幸福，身体健康，谢谢!

 

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