王国彬：从土巴兔观察大O2O行业发展
如何把握O2O创新创业的机会?“互联网+”如何落地?5月20日，国内最大移动互联网创新企业家俱乐部——梧桐会在深圳会展中心举行了"梧桐会O2O创新创业峰会”。场外倾盆大雨，场内坐无虚席，全国2000名企业家出席了本次峰会。来自土巴兔、房多多、彩生活集团、阿姨帮等领军O2O企业的CEO以及IDG、深创投等知名投资机构，分享了在各自领域的“干货”。
以下是土巴兔创始人及CEO王国彬在峰会上的分享：
土巴兔董事会主席兼CEO王国彬
非常高兴今天能和大家分享我创业的经历和感悟，我演讲的主题是 《从土巴兔观察大O2O行业发展》 。
我本人先后创业三次。第一次创业是做一个传统的计算机培训机构，主要培养室内设计师;后来为了解决室内设计师就业的问题，我又办了一家装修公司，这段经历是从2000年到2005年。2005年百度上市，给了我很大的刺激，所以我就在2005年底来深圳办了一个互联网公司，这是一个垂直的搜索引擎，有点类似现在的去哪儿网，这家企业做到08年，我觉得不是很成功。所以我就在想，接下来到底应该朝哪一个方向发展自己的事业。第一次我是做传统行业，第二次创业是做纯互联网，我就想第三次，做传统+互联网，那时候也没有什么O2O和互联网+的概念。但是当时我的直觉告诉我，互联网和传统行业的结合也许会成为未来创业的一个最佳趋势，这就是土巴兔的由来。所以今天我就想结合我自己创业的经验，通过土巴兔的成长来观察大O2O行业的发展，也希望我们土巴兔发展过程中的这些酸甜苦辣，能够给大家一些启迪。
土巴兔现状：
每天150万精准业主访问
每天新增2万单装修施工服务请求
每天新增超过40亿元的潜在精准消费
土巴兔是一个一站式的垂直装修平台，可能在深圳的朋友平时出门也都看到过我们土巴兔的公交广告——装修就上土巴兔。为什么装修就上土巴兔呢?因为土巴兔为业主提供的装修方案可以节省时间和金钱。很多业主没有时间去装修工地，所以现在很多知道我们公司的朋友在有装修需求的时候都会想到我们土巴兔。今天就不过多地介绍土巴兔的业务，接下来我们就来看一下，家居装修这个四万亿市场规模的产业，在运用互联网技术和互联网思维改造升级之后，它的现状如何。
这是我们土巴兔现在的流量数据：土巴兔平台每天有超过150万的独立UV访问量，我觉得在装修这样一个低频的垂直领域，我们的努力和成就是很了不起的。另外，百度搜索引擎发布的一份报告显示：中国每天大约有300万用户检索装修、家具、建材相关的信息，而土巴兔平台当前每天有超过150万的潜在用户。也就是说每3个中国人寻找装修、家具、建材相关的信息，就有1.5个人是通过土巴兔平台来完成。而这日均150万的独立UV访问里，每天会新增超过两万个装修订单。这是一个什么样的概念呢?在我们装修行业，少数知名的传统装饰公司一年平均做到六七千单已经非常了不起了，而土巴兔平台日均新增超2万订单，几乎和一个大名牌装饰公司三年的签单量持平。我们再来看看具体的交易规模。根据对我们平台上的用户具体签单分析，平均每个装修订单，包括装修、建材、施工、软装和后续购置家居产品的所有费用大概是20万左右。也就是说在我们土巴兔平台每天的装修订单将产生40亿的交易规模。
从土巴兔模式发展看O2O的本质
土巴兔做到这样的规模，并不是一蹴而就的。我们经历了很多探索，能一步一步走到现在，正是因为土巴兔始终把用户的价值放在第一位，把帮助消费者实现省心的装修作为我们的愿景。从2010年开始，我们土巴兔的O2O模式经历了创新撮合式O2O、担保交易式O2O、服务端改造式O2O。从去年开始到现在，我们的模式重心是服务链重塑式O2O。
土巴兔在2009年，最早是致力于帮助业主找到自己满意的设计师。后来我们发现当时中国的用户对于装修的需求主要是功能性的，而不是设计美感方面的。所以后来我们的撮合式O2O就改为致力于帮助业主找到能满足自己需求的装修公司。在发展的过程中，我们通过实践验证出了一种创新的撮合式交易模式。我们为在土巴兔平台上签单的业主推荐三家经过我们审核资质的装修公司，主动上门量房推出装修方案。这个过程中，装修公司的服务水平、专业程度、设计方案完全由业主自主选择满意的、贴心的。后来，在这样的模式下，我们在实际交易中也发现了一些问题。有些装修公司在和业主签约后，其后续的装修施工和服务质量并没有和推荐过程中的承诺相符，施工质量参差不齐，还出现了实际装修费用高于报价的情况。刚好当时我们公司也有能力开始对B端装修公司的管控，所以我们的模式也适时地发展到了担保交易式O2O。这个模式主要是指两个方面。一是装修款，业主和装修公司签订合同后，装修款先由我们土巴兔担保，等装修施工结束，业主满意后，我们在把装修款打进装修公司的账户;二是装修质量，整个装修施工，我们土巴兔监理免费上门为业主服务，监控审核装修公司的施工质量，如果装修公司的施工服务质量无法通过我们的验收，必须重新施工保证合格后才能交付业主。刚开始，有些装修公司对于我们这样严格的管控措施有一些不满，后来他们也都慢慢接受了这样的管控，因为这也提高了其服务质量和企业竞争力。另外我们对装修款的管控业务也进行了升级，用类似支付宝的模式保证了资金的快速流通，解决了装修公司尾款延误的问题。到了2013年，我们发展到服务端改造模式。这次升级主要是针对B端效率、等级的改造和提升。比如效果图、设计方案的设计工具、APP等。从14年底开始，土巴兔开始做服务链重塑式O2O。这里主要是指对服务链各个部分的重塑再造升级。不管是装修公司、装修工人、设计师或者游击队，我们把每个链条打散，将各个功能组成部分的作用最大化。这也有助于施工质量的全面提升和装修价格的完全透明。
好的O2O不仅是O2O
上面我介绍了土巴兔的O2O模式的发展过程，接下来我们从土巴兔的特征来看一看未来O2O的发展边界。按发展边界分类，O2O可以分为：横向平台O2O、垂直生态O2O和单体特色O2O。横向平台O2O的典型代表就是如58到家、京东到家这样具有超高流量的大品牌;垂直生态O2O，这类的一大特点是像滴滴打车这样的高频低客单价品类，或者像我们土巴兔这样已经成为行业领导者且专业性极强的，虽然低频但高客单价，此类生态O2O还有一个必要突出特点是横向和纵向相关的产业链很长而且商业空间巨大;单体特色O2O的形成，主要依赖于服务管控做到极致、而且能满足服务的迅速响应和优质服务的高效率提供。
另外，我还想以一些打着家装O2O幌子的例子来谈谈O2O的本质。这种伪O2O基本分两种。一种是有一些企业经常去搞一些所谓的家博会或者“砍价式”团购活动，认为这就是O2O，认为这就是线上和线下服务的有机融合，实际上这种活动只是简单的B端营销工具，并没有从根本上去解决行业痛点和用户痛点。还有一种是时下流行的装修套餐。一些公司推出这种几百块钱一平的套餐式服务，就将其等同为O2O，打起了互联网装修的旗号。实际上这种套餐究其本质，只是传统装修公司的营销改良版本，看似是透明的低价，实质上还是产品概念的再包装。装修套餐并没有推出业主服务痛点的明确解决方案，而且这种统一化的套餐模式无法解决业主越来越突出的个性定制需求。所以，从上面这两种打着O2O幌子的模式，我们也可以得出O2O的本质：对C端，真正帮助更广泛的用户用更少的花费去获得更好的服务体验;对B端，真正帮助更广泛的直接服务提供者更好地生产更高效地转钱;对整个行业，它是行业服务和生产标准的制定者，也是行业从业者的培训输出机构，真正地行业更阳光、更透明。
O2O企业高速成长的6个驱动力
结合土巴兔的成长经验，我也为O2O领域的初创企业和管理者提一些建议。从外部来讲主要是三点：一、C端流量的获取能力是O2O企业发展的根本。没有流量，就算你聚集了好的B端服务提供者，但是没有订单和交易，最终还是会失败。至于流量的获取，除了线上网站、APP等的努力，线下对C端客户流量的获取也很重要;二、对B端和行业的重塑再造。这就要我们深入行业。我自己每个月都有很大一部分时间专门用来深入到从业者当中去和大家交流，学习。只有了解行业，才是改造的基础，一个只能听市场部门下属报告的CEO无法领导一个成功的企业;三、初创企业必须具备良好的获取资本支持的能力。首先，现在创业的氛围和大环境是很好的，有潜力的好项目都能得到天使投资、VC、PE的支持。另外，最近的很多投融资并购案都说明，现在的投融资不光是初创企业获得弹药和发展壮大的途径，更是双方战略发展的一个双赢结合。
从内部来讲，企业的学习力、执行力、自省力都至关重要。首先，我们现在做O2O，这是前无古人的创新事业，我们必须要有超强的学习力去获得经验、积累经验。其次，执行力则是任何企业都必须具备的基本能力。第三点我为什么要说自省力?现在，一个企业的经营模式，发展现状，已经不是它的秘密和核心竞争力，因为随时会被人模仿，也随时会被淘汰。所以我们土巴兔也是，不断地在改进提升我们的业务模式。我们必须不断自省、改进和提高，我觉得唯一不变的，就是要把用户价值放在第一位，而对自己的盲目自信和自满则必须摒弃。
结语
我非常感谢这个时代，这是一个伟大的时代。国家政策的支持、风投资本的帮助，都是我们在这个时代的最佳助力。尤其是我们深圳——创新之都，产业结构特别适合我们创业，前几天的中国城市综合竞争力排名，深圳超越香港排名第一。所以我觉得我们在座的所有企业家和高管们，只要我们心里怀着这种用互联网思维重塑传统行业的梦想，坚持把用户价值放在第一位，我们一定能把心里这个澎湃的梦想成真，而且能做成伟大的事业。
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