墙纸业营销抵御淡市 实力方可赢得市场

　　由于墙纸是低关注度、高介入度的产业，因此，目前很多企业开始注重建立覆盖面较广的销售网络，加大力度打造二三线城市的销售网点。

 

　　面对房地产调控力度的逐渐加大以及原材料、劳动力成本的持续上涨，越来越多的家居企业开始在营销渠道上采取相应的对策，以此来抢占市场阵地。有业内人士认为，打造立体营销以拉动销售将会成为企业“御寒保暖”的良药。

 

　　与家装公司联合

 

　　家装公司和家居卖场是家装过程中所要接触的两个方面。如今，家装公司和家居企业之间的跨界合作越来越频繁，为了各自的利益联合拼杀已成为一种“抱团取暖”的主要趋势。

 

　　对于家居企业而言，与家装公司联合可以为旗下的产品获取更多的推广渠道，可以将家装设计纳入专卖店为业主提供增值服务，从更早的环节介入顾客的装修，这也增加了产品的卖点。对于家装公司而言，彼此的合作省去了租场地和宣传的费用，可以将省下来的钱让利给消费者，还可以利用企业品牌的知名度、影响力和公信力为其造势。由于这种合作形式非常简便，并且能够互惠互利，已经成了时下最受家居企业和家装公司推崇的模式。

 

　　据杭州市蓝港布艺有限公司邓经理介绍，蓝港已从传统渠道、工程市场到与家装公司合作、团购等多个方面采取了多元渠道、立体化营销策略。“比如在杭州，我们与家装公司的合作就非常密切，在今年‘元旦’杭州的墙纸市场状况不太乐观的前提下，我们与家装公司合作的成功率却是稳中有升。”邓经理告诉笔者。据了解，这种业界的联合是一种互补，家装公司能为墙纸企业带来潜在的客户，并且能够保证较高的成功率。

 

　　有企业老板坦言，几乎所有的家装公司都有固定合作的材料商，对于一些传统的装饰材料，新的企业或品牌已经很难介入。墙纸作为一种新兴产品，使用率还比较低，这对企业来说是一个难得的机遇，一方面，家装公司可以向消费者推荐墙纸，增加合作的机会;另一方面也有助于墙纸的普及和推广，利于整个行业的发展。

 

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　　渠道多元化

 

　　面对市场的不景气，很多企业开始跑马圈地，布局销售网络。多元化渠道成了家居行业的发展趋势。

 

　　由于墙纸是低关注度、高介入度的产业，因此，目前很多企业开始注重建立覆盖面较广的销售网络，加大力度打造二三线城市的销售网点。

 

　　厂家直营店

 

　　随着市场竞争的日益严峻，更多的家居企业开始积极自建大店，用渠道多元化缓解渠道成本压力。目前，有很多家居企业已经尝到了这一甜头，但对墙纸行业来说，还没有这个先例。笔者认为，墙纸企业可以以整体软装直营店作为切入点，拓宽销售渠道。

 

　　有业内人士表示，建立独立直营店可以使家居企业自己确定门店位置和形象，更能体现品牌的“专卖”档次。而且独立店面积更大，能更全面、更集中的展示产品，让消费者有更多的选择，有助于提高产品销量。

 

　　厂家直营店这种销售模式，除了能打造属于企业自己的渠道外，还有助于企业展示权限产品，同时企业还可以酌情策划各种集采、团购等大型活动。其不仅能给企业一个自由的经营空间，还能帮助企业规避卖场租金高、恶性竞争等不利因素。

 

　　渠道向三四线城市下沉

 

　　近年来，随着行业日渐成熟，一二级市场竞争加剧，地产和家居市场的发展在一二线城市逐渐放缓，而在三四线城市，其将在未来很长一段时期内继续保持高速发展的势头。

 

　　随着新农村建设和城镇化建设的加快，建材需求将产生巨大的缺口。墙纸市场的竞争也逐渐向三四线城市转移，一些大品牌开始放下身段将渠道下沉至二三级市场，甚至是三四级终端末梢，以寻求新的利润增长点。渠道下沉已经是大势所趋。

 

　　有业内人士表示：楼市限购主要针对炒房人群，但该群体在三四线城市并不太多;影响家居市场最主要的是刚性需求的观望情绪，但这些刚性需求总是存在的;国家施行限购政策最主要目的是规范房产市场，而中国城市化发展目标并不会改变，承载城市化主要任务的三四线城市未来还将具有极大的投资发展潜力。

 

　　另外，由于三四线城市墙纸市场起步较晚，品牌集中度较低，而消费者的购买力却十分旺盛，因此使得陆续入驻的墙纸企业有了更加可观的利润空间。但企业应该注意的是，三四线城市家居建材市场的品牌概念，并没有一线城市那么明显，消费者信息来源有限，比较偏重于品质和性价比。

 

　　同时，三四线城市也存在一些制约其发展的因素，如品牌集中度不高、市场秩序不规范等，这些都是企业在选择渠道下沉时要考虑的问题。

 

　　修炼内功 靠实力取胜

 

　　随着我国生活水平的不断提高以及墙纸的推广和普及，墙纸所拥有的巨大市场潜力已毋庸置疑，但市场并不是企业的救命稻草。目前我国墙纸市场竞争异常激烈，因此并不是每个企业都能从中分得一杯羹。

 

　　很多企业为了吸引消费者的眼球，使出浑身解数、不惜成本地“哗众取宠”，盲目跟风甚至夸大产品的性能特点，殊不知，大多数消费者在选择产品的时候还是注重产品的品质而不是商家的噱头。 所以，企业在竞争日益激烈的形势下，要做的应是修炼内功，只有靠实力才能取胜。

 

　　杭州壁虎墙布有限公司总经理王伟良介绍，壁虎墙布受房地产调控政策等客观因素的影响并不大，在面对低迷市场的时候，企业从内部抓起，在产品研发过程中建立起一套可被全程监控的、完整的绿色系统，真正做到全心为消费者服务。

 

　　就墙纸行业而言，同质化严重是目前阻碍其发展的最大硬伤，随着生活水平的提高，消费者将越来越注重产品质量和差异性。在千篇一律的产品面前，消费者还是会选择比较有个性且质量好的那一款。

 

　　笔者认为，墙纸企业应多花点时间和精力投入到产品设计以及质量的提高上来，真正做到“人无我有，人有我精”，依靠实力赢得市场。

 

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