卖场厂商经销商利益失衡革命将一触即发

　　在行业陷入冰冷的寒冬时，作为共生共存的利益群体：卖场、厂家和销售商本应是“抱团取缓，共御寒冬”。可是，租金不降，还继续恶性上涨，扩张步伐不停，一如继往狂热不减。一正一反的矛盾得不到缓解，反而在加剧，一场“必要的革命”在这样的氛围中逐渐被“唤醒”。

 

　　浮出水面的销售商无疑是最渴望家具业进行一场必要“革命”的群体，而潜在水底的厂家与卖场，同样需要一场必要的“革命”来“洗脸革心”。

 

　　销售商之“革命”

 

　　1、 单一的渠道，依赖家居卖场为生存平台的产业结构，注定过着“寄人篱下”的结局。品牌是厂家，平台是渠道商的，销售商随时都存在“被剥离”的风险。

 

　　在厂家与卖场之间，最大的压力来自于卖场。

 

　　其一，卖场盲目扩张，一个城市人均1平方米卖场的城市都已出现了，究竟还让不让销售商“活”。或许卖场会说，只有在竞争越激烈的市场才能体现出企业的竞争力，但竞争的代价却是由厂商来承担。“如果中国的家居卖场再减少一半，消费者照样能买到家具，而且还能买到品质更好，价格更便宜的家具。”2011年在搜狐家居三亚家居总裁论坛上，厂家代表炮轰卖场的扩张论。

 

　　其二，租金节节高攀，租金成本已经占到经营成本的30%，甚至更高，浙江家具协会会长蒋鸿源明确指出，如今家具市场中的四方利益已经出现不平衡，主要原因就是家具卖场的运营成本偏高。他举例说，在北京，家具卖场每平方米年租金高达6000多元，杭州的家具卖场每平方米年租金在1500元至2000元。这个价格，盖楼都够了。经销商代表透露：以往200平方米店面，一个月的租金是2万元，年利润可以达到50万元;现在300平方米的店面，一个月租金是4万元，年利润还是50万元。因此，大量家具经销商投资负担加重，经营成本增加，平均利润下滑，甚至出现了亏损。

 

　　其三，每年一签的合约，而且从不明确续约的条款，也就是说明年位置租不租给原来的厂商不确定，涨价不是按比例递增，而是随意性的增长。条约存在极大的不公平的内容。其实，一年一签与租不租，不是问题的要害，要害的销售商每租一处，必花几十万元的装修。以目前行业的平均利润，几十万元的装修费没有三五年赚不回来，甚至还要更长的时间。

 

　　2、与厂家仅仅是货与款的关系，不给钱就不给货，钱不到帐货不发。而货什么时候到及发错与否，厂家是不负责任的。甚至只要销售商签收了，产品质量出了问题厂家也可以概不负责，更为可恶的是随时可以撤消销售商的代理资格。

 

　　3、来自网络世界的挑战，家具“触”网并逐步蚕食市场的份额，已经成为不争的事实，而且蚕食的份额将会越来越大，三年、五年后，或许就是一股强劲的潮流。

 

　　根本原因：众多因素导致亏损，且亏损局面个体无法扭转，长期的亏损必然走上“革命”之路。

 

　　出路：独立店、网店;销售商之间联合开独立卖场、转移市场、寻求新的合作伙伴(卖场业态新模式)、与家装公司合作等等。

 

　　家具厂家之“革命”

 

　　1、 销售商合作关系不牢固，厂家可以随意更换销售商，同理，销售商也可以随意更换厂家。“一夫多妻制”的合作模式，注定只能围绕“利益”来维持关系。没有利益或“第三者”的吸引者更大，将会分道扬镳。

 

　　2、 卖场捆绑，全国家居连锁卖场争先恐后的扩张，尤其是地理位置有缺陷的卖场，就直接捆绑厂商。进驻这样的卖场，结局只有一个：亏损(绝大多数厂商)。销售商是不可能在这种卖场坚持下去的，因此，最终只能由厂家来买单。当然，只有一两家这样的卖场也不碍事，不幸的是这类型的卖场越来越多。对于被捆绑进去的厂家而言，是一个永远都填不满的“无底洞”!

 

　　3、 被动接手代理店，销售商“撑”不下去时，会不顾后果直接“走佬”。但厂家却不能这么做。“你是要北京市场，还是要全国市场”类似这种恐吓屡见不鲜。代理商撤店越多，就意味着厂家需要接手的店更多。这种现象已经开始蔓延了。

 

　　根本原因：俗话说，舍不得孩子套不住狼，而厂家是“舍得了孩子也套不住狼”。

 

　　出路：重构与销售商关系、代理与直营模式并轨、重新选择渠道商、建设独立店、与销售商共同开拓新渠道等。

 

　　家居卖场之“革命”

 

　　历史轨迹：顺着家具业发展的轨迹回寻，“前店后厂”约走了十年的时间，而后，大排档摊位式的卖场开始萌芽并成长为市场的主流模式，也是在约十年的时间。2000年以专卖店形象为代表的卖场开始出现。大排档摊位式的卖场迅速被边缘化。这是形式的转变，在形式的背后还有结构的变化。最初所谓的卖场不是租赁给销售商，而是卖场方代理厂家的产品。后来出现了销售商，卖场升级为“二房东”。

 

　　1、 网上商城，从去年开始，淘宝商城全面进军家具业，短短一年时间上百家家具品牌入驻淘宝，随着今年爱峰潮北京体验店开业。国内各大传统门户网站开始进军家具电商，京东商城的家具品牌在迅速增加，新 浪花费巨资建立独立商城，并在7月正式上线。而搜 房家天下锁定定位商城，并动用全网资源推广，传言凡客诚品也要进军家具。这是一场电商之战，搜狐家居商城、淘 宝商城、新 浪、搜 房家天下、Q Q商城等电商巨头正在全线开战。当家具业界都在为今年渠道形势“关、停、并、转“所担忧时，家具电商却在一路高歌猛进。国内一线房产的调控让投资人纷纷出场，刚性需求正在凸显，面对高价贷款的压力，他们更倾向网上的高性价比家具，这就是今年家具电商500%的增长原因。

 

　　2、 厂家独立店，被卖场捆绑的成本猛涨的同时，独立店再度成为厂家思量的对象，在美克美家通过独立店已经巩固了自身的行业地位，曲美的独立店也运营得有声有色，近期红苹果家具在北京也试水“独立店”。独立店颇有应运而生的苗端，厂家的独立店一旦上了轨道，将是卖场解体的开始。

 

　　3、 同行新模式，差异化求生存，在全国连锁家居卖场步步逼近的形势下，卖场与厂商新的合作模式已经开始萌芽，无论是中国家俱CBD的产权自有模式，还是银川乐丛世家的联营模式，抑或是顺德家具协会组织的“联合厂家共建卖场”等等，对改变家具业卖场与厂商的合作模式已经迈出了实质性的一步。

 

　　根本原因：厂商“背离”。哪里有压迫，哪里就会有反抗。卖场对厂商得寸进尺的“榨取”，“背离”的逆反心理在滋长，只要有适当的土壤与时机，背离将会成为一种注定的命运。

 

　　出路：重构合作模式

 

　　革命信号：芜湖欧亚达家居“被停业”，昆山红星美凯龙涨租引发冲突;厂家对捆绑卖场进行软抵抗，“拖”的战术;乐丛世家、城里城外、欧华尚美等直销模式。志在改变现状，寻求出路的行业有识之士，已经迈开了脚步。无论是一大步，还是一小步，对家具业而言都是进步，甚至是那把可以燎原的星星之火。

 

　　对于商界的“革命”，可以概括的理解为“破旧迎新”，不断淘汰“落后”的“生产力”。一场本应该由消费者来推动的商业革命，在家具业却已先从业内拉开序幕了。

 

　　对于商界的革命，彼得圣吉如此形容：一种对新的可能的集体觉醒，随着时间的推移，一切都会改变，社会如何界定进步和发展，社会如何组织，组织机构如何运营等等。工业革命是这样的转变，而今天世界范围内正在开始发生的变化，也同样如此。

 

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