盘点家居卖场销售新模式
楼市新政、原材料和人工成本的上涨等因素无疑都让2011年的家居行业面临着更多的压力和挑战。据某信息公司数据中心统计，2011年上半年，家居行业上市公司业绩普遍低于预期，半数上市公司甚至亏损严重。穷则变，变则通，通则久。在一部分家居企业惨淡经营的同时，另一部分为数不少的家居企业则通过营销渠道创新的方式创造了新的发展空间，在激烈的家居市场竞争中逐渐与竞争对手拉开距离。
泛家居跨界联盟的兴起
随着家居产品品种的日益繁多和品质的提升，消费者逐渐从过去关注产品特色转为关注空间搭配，并务求省心省力，这让各大家居企业和卖场纷纷在营销模式上寻找更具吸引力的方式，泛家居跨界联盟无疑是行之有效的家居新销售模式之一。泛家居，顾名思义，是与家居生活相关的企业和产品种类的大而全的集合，它因为满足了一站式购物需求，正被越来越多的厂商和消费者接受。现在，各大企业开始逐步迈上泛家居的良性发展轨道，纷纷采取跨界联盟的营销模式，将信息和渠道进行共享，将不同产品和品牌的优惠进行统筹，然后再以联盟的形式统一推向市场，统一宣传、统一举办活动、统一推出折扣，用抱团的力量来对抗市场的冲击，从而使各成员企业更具竞争力。以广东佛山的家居市场为例，如今陶瓷、卫浴企业与家具、家装企业的联盟营销方式已经很普遍。近期，东鹏陶瓷与西门子家电达成跨界合作协议，双方将在渠道、技术、设计、管理等方面进行合作，而顺德A8建材联盟也于不久前成立，汇集了大金空调、圣象地板、金意陶陶瓷、弗来明灯行等八大品牌。其他的各大家装公司也纷纷与泛家居企业寻求合作机会，务求配合消费者的需要，提供更便捷的服务。
这种跨界联盟的销售方式效果是十分明显的：首先，联盟的企业可以形成合力展开全方位的工作。比如通过联盟可以把一些质量优良的品牌集中在一起，帮助客户选择前期的瓷砖、地板、卫浴产品以及后期的家具产品等，并由联盟企业成员组织装修，这种全流程的服务可以为客户节省时间，全方位满足需求，也可以避免在装修过程中出现各种问题。其次，联盟企业之间可以共享资源，整合提升。再次，在宣传上，联盟方式可以实现资源的最大效用。
业内人士称，在未来，家居业将会以整体家居的概念为基础进行资源整合，对原有的卖场进行扩大、升级。到时候，竞争将变成各产业链之间的竞争，而不仅是企业与企业之间的竞争了。目前国内家居行业一站式购物的模式并不少，但是很多卖场缺乏操作能力和资本能力，定位也不够清晰。作为一站式的购物场所，如何最大限度满足消费者的需求，是商家必须考虑的。
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厂家直销模式的产生
今年以来，家居市场大环境整体的低迷，让租赁制卖场和入驻的经销商们都感到了压力。为了尽量争取到有限的市场份额，家居卖场不得不保持创新，用各种巧妙的营销手段来突破困境。直销，成了今年上半年大家关注和讨论最多的全新家居营销模式。
7 月，欧华尚美宣布将在北京来广营店打造家居直销广场，这预示着家居流通领域除租赁制卖场外又多一条销售渠道。据悉，将于8月开业的欧华尚美直销家具广场两大卖点分别是免租金和平价直销。对于厂家而言，这无疑是利好消息，他们无须再投入装修、管理和运营费用，只用陈列和定期更换样品，销售及物流、售后服务则由欧华尚美负责。而对于消费者而言，最关注的莫过于产品的价格。随着家居产品价格的一路走高，消费者对于物美价廉家居产品的渴望是很强烈的。在全国范围内对近万名顾客的调查显示，85%的顾客认为目前市场上的家居产品价格偏高，这也是欧华尚美决定率先打造一种全新的家居卖场——国内首家平价直销家居广场的主要原因，平价的主题也必然能够得到更多消费者的认可。
此外，欧华尚美直销广场将彻底颠覆传统家居卖场的租赁模式，采取类商超模式，与家具生产企业直接对话，跨越代理商、经销商等环节，所有商品均从厂家采购直接采购、统一销售、统一配送，从销售、物流、售后等环节为生产企业分忧解难，让生产企业无后顾之忧，专注于生产。不过，这种模式对卖场的管理系统也提出了更高的要求，要有严密的部门分工、人员跟进、流程控制方能保证卖场优质的运行，避免纰漏发生。业内人士称，欧华尚美这种崭新的经营模式，是对现有家居生产、流通行业的重新洗牌，将为家居行业的发展注入新的活力，有望成为工厂与家具卖场合作转型的突破口，引领家居经营新方向。不过它毕竟是一个新生事物，日后发展如何，还要通过市场检验。
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电子商务平台的运用
随着互联网的应用普及，近年来电子商务发展极为迅猛。从商务部发布的统计数据及中国互联网信息中心数据获悉，2011年电子商务交易额将预计达到6万亿元。电子商务的强势入侵，让长期依赖于传统渠道的家居业也找到了新的增长点。当传统的营销方式日渐乏力时，网络成为了家居企业营销的利器。从网购、商家自己建立电子商务平台、专业综合性家居电子商务平台到热闹的微博营销，通过网络，家居营销变得越来越快捷，网络成为了在门店、展厅之外的重要营销阵地。无论是对商家还是对整个家居行业而言，传统产业特性与电子商务新商业规则的融合，都将给家居行业带来一场深刻的变革，这其中也蕴藏着无限商机。尚品宅配、 L&D瓷砖、曲美家具、TATA木门等知名品牌现在已经尝到了网络的甜头，淘宝网、家居Mall(购物中心)等综合性电子商务平台的建立也印证了家居网络营销的巨大号召力。近一年来，微博也逐渐成家居企业不可或缺的全新营销通路。众多嗅觉敏锐的家居企业现在已经发现并认可了微博的传播价值，并纷纷建立了企业的官方微博。发布促销信息、传播品牌文化、与消费者互动逐渐成为家居企业热衷的传播手段。另外，团购也成为家居企业迅速提高销售率的方式。
以往，网上平台、电子商务这样的新鲜模式并不被家居行业看好。而今年，很多家居公司真正意义上开始了这方面的尝试，大范围接触网络平台的商家发现了更多商机。今年，开通网购、网上平台展示的家居企业此起彼伏。6月25日，曲美家具公司高调宣布e世界网络商城正式上线，这是家居行业出现的新型电子商务模式。这个网络商城的开通，不仅会拉低曲美家具的价格，还将使曲美家具的全国零售价变得透明。网络商城减少了实体展示的成本、导购的服务成本、中间商的利润及维护全国销售渠道的成本，这足以让曲美家具价格降下来。
家居产品实行网络营销的优势是明显的。网络的瞬间传播速度以及互动性，在企业传播层面而言具有非常大的优势。通过网络，企业形象得以迅速推广，促销信息可以及时发布，家居企业通过网络营销，还可以快速响应消费者的要求，让消费者得到完善的用户体验。另外，可以节省成本、降低售价，让家居企业收获更高的投资回报率。网络营销还可以直接面对消费终端和简化服务流程。但家居产品由于其产品特质，进行网络营销有着一定的局限性。最主要的一点是网友对营销信息容易有不确定感。在网络上，产品的质感、气味等信息难以传递。而对于家居产品这种不仅需要用眼看，还需要用手摸、用嗅觉器官感知甚至试用的非标准化产品而言，网络营销便具有了局限性。另外，在产品运输上也存在一些问题。家居产品往往体积比较大，不方便长途运输，而且在运输过程中很容易出现磨损等情况，就这点而言，网上店铺相比在家门口提供送货上门和安装服务的家居实体店就逊色很多。
业内普遍认为，网络营销是未来家居发展的方向和流行趋势。但家居网络销售仍处于初级阶段，作为一种销售平台，网上家居商城也不可能取代实体店的位置，家居网络商城如何成功运作尚需探索。
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个性定制的盛行
这是倡导个性的时代。家居行业调查报告显示，近年来，促使家居行业竞争日益激烈的主要因素是家居产品的同质化。在家居市场中，消费者对于家居产品的要求已经不仅仅局限于实用、质量，更需要产品特色化、品位化。在家居产品同质化的大背景下，实行定制化产品战略的家居企业取得了突飞猛进的发展。家居定制不但能满足消费者的个性需求，也为当前家居市场创造一种崭新的营销方式，从而实现销量的快速增长。在重庆，不同规模的定制家居品牌现在已有200多个，北京的很多家居企业也开始实行产品定制。以北京飞美家具为例，在业界首次采用国际领先的家具数字化定制服务，打破了传统的山寨家具制造理念和惯常行业服务模式，为消费者量身定制风格化家具产品，逐渐赢得了消费者的青睐。此外，城外诚家居广场也于今年开始推出了办公家具定制服务，并取得了不错的效果。总之，现在在各大家居卖场里，定制风潮正悄然刮起，定制家居产品的销售也增长迅速。
目前，定制家居产品的种类日渐繁多，衣柜、壁柜、橱柜、沙发、洁具甚至餐具，都可以按照消费者的喜好、占用空间的大小以及整体家居装饰的风格来量身打造，能够充分满足人们对个性化和空间性的要求。不同于普通家居产品，定制家居产品从选材到制作消费者都可以全程监督，增加了家居产品的透明度。消费者可以亲自挑选材料，敲定设计方案，监督施工的每一个环节，这样就大大增强了消费者对产品的信任感、参与感。而重庆市家具行业协会定制家具分会也于日前出台了《售后服务年限在原有基础上增加2年服务承诺书》，要求协会内所有会员单位在售出产品后，其服务年限在原有基础上增加2年，这让定制产品在服务上也有了更多的保障。家居产品定制风，势必越刮越猛。
其实不管采取什么样的销售方式，努力做到让消费者放心才是最主要的。毕竟销售方式只是手段，重要的是所销售产品的品质、品位。市场竞争永远是残酷的，推陈出新才是持续发展之道。
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