城外诚刘洋:精准服务为卖场赢得竞争力
自2012年下半年，家居卖场撤店风波引发了行业内外的关注，家得宝败退中国，东方家园建材超市、集美家居、红星美凯龙、欧亚达等大型家居卖场先后遭遇撤店，卖场关门声此起彼伏。步入2013年以来，卖场的关门步伐并没有停止，东方家园建材超市继关闭在京的5个门店之后，福州门店也于近期关闭、好百年家居重庆店撤场等撤店风波仍在延续。
在部分家居卖场继续遭遇撤店的同时，一些家居卖场却自开年之初便传来了销售火红的好消息。城外诚家居广场就是其中之一。
采访嘉宾：城外城家居广场副总经理 刘洋
城外城家居广场副总经理 刘洋
卖场撤店：家居市场优胜劣汰的必然结果
城外城家居广场副总经理刘洋接受太平洋家居网采访时表示，近十几年来，家居市场都在不断地经历着优胜劣汰，目前，家居卖场已经很成熟了。整个家居市场的格局正在走向品牌化，家居卖场不再是单单买家具或者出租场地，而是要给消费者提供更多的附加值服务，这些服务越多、越精准，消费者对该品牌的认可度就越高，品牌的竞争力也就越强。相反的，那些对消费者的需求把控不够精准的，将会遭到市场的淘汰。
刘洋表示，在去年家居市场大环境不乐观的情况下，城外诚通过精准营销手段，让业绩逆势增长，尤其是12月份的时候，城外诚的成交量更是登顶，月销售额达到了1.2亿元。
2013年开年以来，家居卖场的总体销售情况较去年已经出现好转。据刘洋称，开春直至“五一”，城外诚的销售额一直呈现上升的势头，“五一”期间销售出现喷进，销售额较去年同比增长了37%，“五一”过后整体的销售趋势依然保持上扬。而且，当前的这种热度会持续到“十一”过后。
这其中，不乏国五条政策的影响。刘洋认为，尽管国五条出台之后二手房成交量下降，间接导致家具建材需求量减少，但此前房屋成交量很高，装修市场后劲十足。当然，这种市场热度会有一定的时间性，刘洋认为，大概到了“十一”过后，市场的热度会下降。
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刘洋，城外诚家居广场副总经理。毕业于河北师范大学，后就读于北京大学EMBA。
1999年刘洋进入家居行业，到目前已拥有14年的家居行业从业经验，曾担任集美家居副总裁、北京家居协会会刊《家具与环境》杂志社社长。入职城外诚以来担任国际建材中心总经理，同时主抓营销系统和人力系统。2012年主导运营的爆破营销令行业瞩目，2013年创造性成立企业教导学院，成功打造学习型企业。 从业以来，刘洋通过一线打拼，成为以创新、果敢、干练为主要风格的职业经理人。
人生体悟：人生是一个将生命全然绽放的过程。
城外诚刘洋：品牌化时代 拼的是服务
转载申明：太平洋家居网独家专稿，未经授权不得转载!
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修炼内功 为顾客提供更精准的服务
为适应市场环境的变化，城外诚早已未雨绸缪，着手筹备应对措施了。刘洋告诉太平洋家居网记者，在去年一年中，城外诚的爆破营销拉动业绩的效果明显，并积累了丰富的经验。今年城外诚将继续细化精准营销的方法措施。这也是城外诚2013年“修炼内功”计划中最重要的一项。
城外诚认为，当前已经不再是大广告时代了，报纸、电视这些大众媒体在宣传广告方面的落地效果越来越少，家居卖场需要一些新型的传播方式，以便更为精准直接地为顾客传送有用信息。
“其实消费者更需要的是一些信息，如果这些信息他们没有看到，他们的可选择性就不强。我们想要有效地找寻到我们的需求顾客，然后会把一些信息直接传递给他们。”刘洋说道。据介绍，城外诚很久之前就已经与北京电视台《生活+》栏目开展深度合作，每周开设二手房装修大讲堂，为业主普及房屋装修知识，通过这种方式来让业主对品牌更加熟悉。同时，城外诚在众多家居卖场当中率先建立专门的社区推广团队，对北京新开的楼盘、旧房改造等进行跟踪，通过小区宣讲、团购、电话邀约等形式进一步寻找精准顾客。下一步，城外诚还会将商场的1200个商户的资源整合起来，形成城外诚自己的品牌异业联盟，并按照大概20个商户/组的形式进行组织，最终以活动的形式将消费者聚集到城外诚。
给有需求的顾客针对性地提供商品信息，这并不是城外诚精准营销的全部含义。在和刘洋的交流中，记者发现，城外诚作为北京市体量最大的卖场，现已拥有30万个家具、建材品牌，囊括了精品家具大世界、欧美家具大世界、办公家具大世界、儿童家具大世界、沙发睡眠软体中心、家装建材婚介广场、餐桌餐椅大世界、家居饰品中心八大特色主题卖场，可谓为“大而全”。而城外诚的自我定位，也正是“一站式家居采购平台”。
在家居行业，提到“一站式购物”，很多人首先想到的是“大而全”的产品品类。刘洋对“一站式购物”则有自己的见解。
“我所定位的一站式购物，第一是品类要尽可能地齐全，高、中、低档次都能找到;第二是区域要清晰，顾客到了一个区域之后，发现自己所需要的东西在这里都可以找到，而且有多方面的选择，不需要东奔西跑。”刘洋说，城外诚是北京众多家居卖场中唯一一个做主题卖场细分的。在城外诚，消费者可以跟据产品的归属范畴去选购，比如需要购买软床的顾客，可以直接到软床大世界选购，需要购买套装的顾客，可以直接到套装大世界挑选……这种区域细分对于消费者在偌大的卖场中选购产品提供了巨大便利，这也让城外诚拥有良好的口碑和销量。
城外诚刘洋：品牌化时代 拼的是服务
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除了细化精准营销，城外诚还率先成立了培训机构——城外诚教导学院。据悉，教导学院将卖场商户的人力资源纳入到城外诚的管理体系中，对卖场及商户的员工进行系统性培训，以便形成统一的企业目标、经营理念和文化诉求，从而使卖场和商户形成联合体。
5月14日—16日，城外诚教导学院已经开展了以“百分百担当责任”为主题的首轮培训，旨在强化员工的“责任感”，增强大家主动承担责任、解决问题的能力。刘洋表示，员工能够主动承担责任，才能进一步提升城外诚的品牌竞争力，为消费者、为商户提供更好的服务空间。
另外，“孝心爱家”公益活动是城外诚“修炼内功”计划中的第三项。该活动通过推广传统孝道文化，倡导全民“孝心爱家”理念，在物质上满足消费者的装修需求的同时，从精神上帮助更多人打造幸福家园。
活动于6月1日正式启动，城外诚的1000名商户展员、500名工作人员和200名“孝心爱家小天使”以集体诵读《弟子规》的形式，传递传统孝道文化，倡导爱家理念。与此同步开展的，是城外诚一系列的大型营销活动，以实惠的价格让消费者能够轻松置家。
“家有家具、有非常温馨的氛围还不够，更重要的是得有感觉，得有爱。所以我们倡导全社会和谐，倡导家里多一份爱”，刘洋说。在当代社会中，错综复杂的社会关系、高速运转的社会节奏，让家庭成员之间的沟通减少，甚至出现隔阂，家庭矛盾、家庭纠纷屡见不鲜。构建一个和谐的家庭，不单要有舒适的家居环境，还需要更多孝悌，需要更多爱。
为了让活动发挥长远效应，城外诚专门印刷了百万册《弟子规》，从6月1日期，免费向城外诚的顾客赠送，以此倡导社会孝悌风尚。
PChouse结语：“物竞天择，适者生存”。在这个“剩者为王”的时代，经历过市场大浪淘沙式的冲击仍能够保持逆势上扬的家居卖场，其抗风险能力、生存能力都值得我们的关注。采访中，刘洋告诉记者，和部分家居卖场跑马圈地的做法不同的是，城外诚一直保持着单体面积的扩张，增长速度基本上保持着5万平米/年，目前，城外诚的面积已经达到了35万平米。今年还将就继续扩建一座占地面积为10万平方米的主题卖场。用刘洋的话说，城外诚的作为家居卖场，不单单是出租场地，也不仅仅是卖家具，更是卖服务，一种更为精准的服务。这大概正是城外诚这座老牌的京城卖场能够长盛不衰的奥秘所在。（文/陈丽如）
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