家具经销商实现可持续盈利

　　有人说家具市场惨淡，有人却成功经营，拿到代理品牌全国销售冠军，甚至有人开起了面积高达85000的自营卖场。你只有把一家店面经营好就已经十分辛苦，有经销商却已成功升级，变成“品牌运营服务商”，带动家具行业的变革。

 

　　你代理的产品还是传统方式摆放在店面么?消费者早已经选择走进“情景式”卖场选购家具。也许你代理产品是因为潮流盛行或凭感觉去选择款式，殊不知你是在步他人后尘，引领潮流的恰恰不是消费者而是某个经销商。

 

　　深圳市家具行业协会携手中国家具产业教育学院共同策划4月15日—19日“经销商可持续盈利培训课”。届时，中国最大的家具经销商，中国首屈一指的家具自营商，中国著名的区域品牌服务商，中国最成功的家具经销商将作为课程讲师，首次出现在中国经销商培训的讲台上，与您共同创造经销商的可持续盈利。

 

　　从最直接的销量额、店面数量、代理品牌数量，到运营模式的成熟程度或者对家具行业的影响等等，都可作为对经销商的评价标准，但我们更喜欢用“成熟”或“不成熟”来形容一个经销商。一般，成熟的经销商更容易成功，他们经验丰富，精通运营流程，在代理产品数年间摸爬滚打，善于应对万变的市场，协调上下游共同产生价值。万变不离其宗，经销商的成长之路是有据可循的，下面，我们将借鉴成功经销商的经验，从运营，物流，厂商关系，人力资源等方面跟大家一起探究怎样才能成为一个好经销商。

 

　　打好运营仗

 

　　店面正常运营远远不止是店面装修、卖场的布置、促销组织及实施这么简单，绝大多数的专卖店的销售业绩好坏只有结果但没有分析，更缺少解决方案，面对这样的结果商家往往毫无头绪，因为缺少系统数据的收集和分析的方法，运营当然也就一片混乱，而且这直接影响到经销商竞争对手分析及竞争对策的制定。故经销商必须学习并掌握日常运营数据分析方法(比如客流量、客单价、连带率、畅销\滞销产品等KPI系数的获取及分析)。同时，找出适合自己的定价模式(比如明码实价、高标低折、明折明扣、现金券、优惠卡、积分卡等)也会事半功倍。

 

　　关于物流问题

 

　　初级经销商通常会关注前线的销售情况，成熟的商家开始系统的考虑各类成本支出，因为未来的市场进入白热化竞争会迫使商家全面进入精益化管理，其中物流就是一个非常重要的环节，货品从厂家出货最后到顾客家里安装完毕的所有细节都需要科学的管理，因此，经销商必须警惕好订货周期及物流周期，长途配送的技巧，仓库的规划、管理及设计，控制库存及处理积压的方法，送货半径、送货周期、安装工配置、客单价及安装效率的关系等等问题，做物流游戏的大赢家。

 

　　最头疼的厂商关系

 

　　很多厂家都说厂商关系就好像是鱼和水，情况真是这样吗?厂家追求销量，因为有销量才会有更多的生产利润和市场份额，之后才可能有品牌影响力!而商家追求单件销售利润最大化，这是矛盾的焦点所在!另外也有个更加形象的比喻，所谓的品牌对于商家和厂家而言就好像是奶妈和亲娘一样关系，只有建立正确的厂商关系，才能实现长期的互相依存、互助发展!

 

　　确实，厂商在不同宏观时期及发展不同阶段对商家的影响并不一样，这里告诉大家一些小技巧：商家首先要明确代理或销售模式、经营区域、利益关系和奖惩方式，然后了解厂家如何运用自身权力对商家做出短期或长期的承诺，最后不要忘记去平衡品牌推广及渠道利益。

 

　　人才是核心竞争力

 

　　竞争在人，人员的流失已经是所有商家最头痛的事情，从专卖店人员的招聘、面试、培训、考核、薪酬体系的搭建都需要一个完整的系统，这里，必定涉及到企业文化、绩效考核机制、人员架构、薪酬机制及员工职业规划等等人力资源管理的问题。经销商朋友们实现高效管理的关键，是做好人力资源管理，一切以人为本，创造核心竞争力。

 

　　小结：

 

　　以市场分析员的身份掌控着最丰富的市场信息，是厂商与消费者沟通的桥梁;经销商决定零售商以数量还是以差价争取最大利润，是零售商与厂家沟通的桥梁;优质经销商直接促进企业品牌维护，更是影响消费者购买导向的重要指标等等。经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，在家具产业链中扮演的角色多重，但绝非混乱!肩负重任，作为经销商，不能随遇而安，必须不断观察市场制定目标，整合资源把握自己的优势，审视自己向优秀的经销商们学习。欢迎致电咨询“经销商可持续盈利培训课”，期待您的参加。让我们共同期待初级经销商逐步成长为成熟经销商，成熟的经销商成为超级经销商的那一天!

 

　　(出自中国家具网站)

 

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