高端家具不必高高在上 卖场买卖才是王道

　　在家具行业，目前的产品理念和服务理念已经开始脱离实际。从产品来说，过多的强调材质的特殊性、工艺的复杂度、风格血统以及其他不着边际的说辞，重虚拟概念而不重实际功能;而从销售上，追求专卖店的豪华装修、高定价下的低折扣和无休止的促销，重成交而不重服务。这让消费者在面对家具产品时，经常性的无所适从，对这个行业产生了极大的不信任感。

 

　　其实消费者对我们家具产品的期望是很单纯的，就像对待家电产品一样(家电产品目前已经“回归”到位)，满足目前的需要，价格合理，功能完善，服务亲民。但是，就目前趋势来看，一方面我国仍处于城市化进程的高速发展阶段，家具中高端产品的消费群体在不断扩大，整个市场容量也是呈逐年放大的趋势。只是从家具企业层面来说，对渠道开拓投入多，对终端服务投入少，对企业发展研究多，对消费者研究少——如果一心只想通过某种特殊手段获得高成长，却并不关注消费者的需求，这可能吗?

 

　　别让高端家具真正高高在上 亲民才能做成买卖

 

　　现在市场上很多家具都定位为国际高端家具，一直强调其品牌的高端化和国际化，虽然这种品牌形象可能在市场上碰上特殊时期和特殊人群会如鱼得水，但放眼普及大众消费者去看，其实是不适合的，也不吻合目前国内市场的大环境，所以那些曾经定位高端化、国际化的品牌也是时候进行品牌战略调整了。

 

　　其实不论是做产品还是做服务，最终目的都是要取悦消费者、满足消费者才能实现其价值。因此，高端家具在现下环境下进一步强化 “以消费者为核心”的产品理念和服务理念。让家具产品回归到“实用和舒适”这一核心价值上来，同时让销售服务工作回归到“亲民”上，这有这样才可能在行情不济时赢得消费者的青睐和口碑，不至于在低迷时期“饿死”在高高的定位上。

 

　　弃用“低调的奢华” 回归“中产的舒适”

 

　　在产品上，要契合“亲民化”策略，对产品进行重新审视，把一些所谓的高端产品全部调整一番，适应市场需求才是王道。不走盲目高端，回归亲民路线，并不代表在开发产品上丢掉自己独特的理念，相反更要树立自己“亲民舒适”的理念，让对你的产品产生消费者物超所值的感觉，攻克消费者的心理防线，那么你就打赢了市场的第一战。

 

　　在消费者群体的选取上，应该跟随产品适当调整，奢华的高端，舒适的中产，定好了目标消费群体，再去根据他们的消费习惯和爱好研发产品必然是错不了的。从产品风格、产品档次和产品规格三个方面对目标消费群体基本进行全覆盖。在物有所值的基础上尽可能让产品的风格更潮流，价格更亲民，产品的规格更切合实际需要，当然消费者自然就会更喜欢了。

 

　　在价格上也是同步调整定位，产品的亲民，意味着终端价格的亲民。产品价格不应是在生产后根据成本核定的，而是应在设计之初就已经根据目标消费群体的接受能力核定的。现在，有很多家具企业产品不错，质量也还行，可就是消费者不买账，为啥?还不是价格不亲民，这种价格不亲民的原因，除了产品自身成本高外，更大层面上来说，是物流展示成本的高企。很多企业却其实就是输在了在这一点上。

 

　　再高端也得保证经销商有利可图

 

　　一个企业如果不能保证经销商合理盈利，那么他们的渠道建设就是失败的。很终端的销售很关键，确保终端经销商盈利才可能保持企业长久发展的动力，这一点也是被很多企业忽略了，其实这也是企业成功的一个关键，确保终端经销商都能盈利显然是要务之一。没有经销商的盈利，谈什么给消费者提供更好的服务是不现实的。

 

　　经销商走出去才能争取到更多的客源。所以，现在的终端销售，应该更加注重如何增加专卖店的集客率。因为这些工具仍然以“亲民化”为核心，强调“方便” 和“真实”，能够得到消费者的认可。因为作为集客手段，如果给消费者造成了不方便或者说不真实的感觉，这种推广的集客就基本上不能持久，甚至会给品牌带来负面影响。企业也应该经常性组织一些消费者活动，以此来拉近与消费者之间的距离，这些活动不是“上课”或是“教育”，而是沟通，答疑解惑，以期进一步提升产品和服务。

 

　　(出自中国家具网站)

 

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