梦湖家私：用“心”铸就经销路

　　位于武汉青山区的武钢北湖工业园内，机器轰鸣，秩序井然。一批批梦湖生产的床垫、沙发等软体家具正是从这里出发，畅销全国各地。而各地经销商，则络绎不绝地从全国各地赶往这里，寻求合作共赢。

 

　　梦湖——这一中国软体家具的新生品牌，正凭着坚实的品质和共赢的策略，赢得了一批又一批经销商的赞誉与合作，打造出一支强大的全国经销网络。

 

　　“我们是把心交给经销商，让他们定心、放心、省心，让大家共生、共赢、共荣。”武汉梦湖家私有限公司的负责人向记者坦言。

 

 

　　梦湖不单取得了经销商的信任，还深受消费者的欢迎

 

　　真心大让利，让经销商定心

 

　　经销是一家企业崛起的必由之路。但近年来，随着家具市场竞争和洗牌的加剧，家具品牌找经销商难，经销商找品牌难的“两难”问题比较突出。用一位经销商的话来说：“产品好卖，经销商能赚钱，企业找经销商肯定就不难了。如果代理品牌卖一个亏一个，那经销商再多也会跑。”

 

　　如何让经销商定心?2012年10月，刚成立的梦湖家私与各个遴选的目标经销商对接时，首先将这个问题列为讨论核心。梦湖的答案是：真心让利，确保经销商先赢、必赢。

 

　　尽管梦湖“一片真心在玉壶”，最大努力满足经销商的诉求，但一开始，因梦湖还是一个新生品牌，许多经销商担心其知名度不够，处于观望状态。

 

　　梦湖并没有被前期的困难所压倒。作为武钢集团旗下发展非钢产业的重点企业、华中地区唯一一家全产业链家私企业，梦湖占地面积26000㎡，拥有高标准的生产线和行业资深技术人员，尤其是依托于武钢集团的原材料优势，相较同类家具企业，有着绝对的竞争力优势。对此，梦湖管理团队信心十足。

 

　　通过两个月的努力，许多经销商感受到梦湖的真心诚意，纷纷前往梦湖厂房参观，了解梦湖的产品质量与规模。2013年2月，梦湖开始赢得第一批经销商的认可。

 

　　一位叫邹帅的经销商，做家私行业多年，对很多品牌产品、结构都非常熟悉，经验丰富。他告诉记者：“梦湖的钢丝弹簧材料都是自己生产，而其他企业的这些主材料大都是从外面批过来组装的。而且梦湖的其他材料包括辅料，都是在市面上质量很有保障的。相同的产品质量，梦湖比其他品牌便宜一百至两百，我们经销商肯定是会去衡量利润空间的。”由此，他将自己位于白玉山的两家实体店内80%的床垫品牌换成了梦湖。

 

　　在梦湖看来，当前的市场状况下，厂家“平价位”，是稳定和发展经销商的“活路”之一。如果不从源头解决问题，一味加价，只会将风险转嫁给经销商。经销商不能很好的“活”下去，企业更不会有好的发展。为了先让经销商赚到钱，梦湖不仅在合作政策上大让利，而且通过开源节流、减少原材料耗损等办法，即使在物流费用增加、员工薪酬上调的形势下，不仅保证产品性价比，更保证产品不加价。

 

　　正是这种具有长期合作的基础保障和较大的利润空间，使许多经销商把心“定”在了梦湖。2013年4月，梦湖家私的经销商开始于湖北、广西、河南、安徽等全国各地相继扎根，数量迅速超过了百家。

 

　　2013年9月与梦湖达成合作关系的咸宁亿丰商场龚总十分看好与梦湖的合作前景。他1991年进入家私行业，曾担任过某知名床垫品牌厂家厂长十余年。2013年9月15日，他在咸宁投资1000万、面积达2万多平米的亿丰商场开业。据他介绍，整个商场分为8个专卖店，均是国内外知名家私品牌，梦湖床垫也进驻其中。短短几个月时间，梦湖床垫已销出400多张。

 

　　“说实话，我们经销商是非常看重品牌知名度的，虽然梦湖的知名度目前并不是在最前列，但是我去厂地看了之后，觉得他们完全具备合作基础。首先是实力放在那里了;其次与他们接触后，发现梦湖的团队非常有远见卓识，与我的想法有种不谋而合的感觉。”他告诉记者，梦湖床垫在他那基本不存在库存问题，春节后还将继续与梦湖合作。

 

　　尽心抓服务，让经销商放心

 

　　姜先生本是梦湖在武汉阳逻的一家经销商，因为梦湖床垫在阳逻的销量非常好，他就决定在广西柳州开一家梦湖的专卖店。

 

　　“梦湖给我们的支持很大，服务非常到位。不仅前期装修给了相对较高的补贴，第一批货也给了折扣，后期还给了批十张送一张同款床垫的政策，开业当天的单页、广告等系列费用给了50%的支持，还有奖品系列支持。到2014年元旦，我们店做活动，销量情况超出了预期，非常好。”姜先生告诉记者，目前，在他的带动下，广西柳州那边有4家新客户希望做梦湖的经销商，准备与梦湖详细洽谈合作。

 

　　姜先生的感言，正是梦湖的“尽心”——不仅前期合作政策上让利，更在后期服务上下功夫。用梦湖管理者的话说，“你放心开店，我尽心撑腰——梦湖不仅是每一个经销商的合作伙伴，更是他们的服务后盾。梦湖对经销商的服务，只用心，不设限。”

 

　　梦湖不仅对新加盟专卖店会进行整体设计风格敲定，而且会派调查团去当地对人流量、软体家具购买实力、购买意向、购买价位、购买时间等进行详细的问卷调研，根据实际情况建议品牌消费档次，再挑选款式和货品。从一开始，就给予经销商“私人定制”式的服务。

 

　　在大范围内根据当地的具体情况与店面消费水平，梦湖还专门给予经销商100元至300元每平方米不等的补贴。针对经销商活动期间的广告费用，梦湖也会根据当地实际情况进行补贴。

 

　　在梦湖产品进入前期，梦湖会派销售经理去店面，为经销商提供详细的电子版图片、结构、卖点说明书，培训梦湖品牌的企业文化和公司情况，还会对经销商活动当日给予导购员的适当支持。

 

　　年终返点方面，梦湖并不是仅按照年终销售额来阶梯式界定返点的比例，还会根据经销商实力进行人性化区别返点比例。

 

　　对这些服务，邹帅同样赞不绝口。他在安徽太湖有一家面积2600平方的店面，当他看到梦湖床垫在白玉山的销量状况很好之后，于2013年11月初将梦湖床垫送进了安徽太湖店，两个月就已经销出140张床垫。

 

　　“毕竟在太湖才开始两个月，梦湖各方面的支持都很到位，服务非常注重细节，让人放心，以后的销量肯定会更好。”邹帅告诉记者。

 

 

　　用心塑造的高品质产品，使许多经销商把心“定”在了梦湖

 

　　全心造品质，让经销商省心

 

　　近两年来，让许多家具经销商最为头痛的，就是不少劣质产品搅乱市场。在疯狂炒作“概念”的背后，产品质量鱼龙混杂，使经销商饱受售后问题和消费者的投诉烦恼。

 

　　经销商除了看重产品厂家的政策支持、后续服务和品牌知名度外，更看重的是产品的品质质量，这是经销商能够顺利存活下去的最基本保证。邹帅说：“产品质量终究是要经受消费者检验的，用得好，评价好，就一定会有更多人坚持购买，成为忠实客户。如果质量本身出现问题，品牌再响亮，知名度再高，价位再不菲，也只是一锤子买卖，长久不了。”

 

　　对此，梦湖有着异常清醒的认识和策略。梦湖不仅一直在坚持研发新产品，为产品推出新卖点，使梦湖产品在设计、工艺、技术、质量方面不断达到新的高度。而且从一开始，梦湖就喊出了“健康为本，品质为王”的价值理念，并公开承诺：所有梦湖产品的内部结构均享有20年质保服务。到目前为止，梦湖的消费者投诉率为“零”，几乎无任何售后问题出现。

 

　　记者在一家梦湖家私经销商开设的网店内看到，除了梦湖品牌的床垫，该网店还销售另外两家品牌床垫，其中有一品牌已经成立了近20年，知名度较高，但从一月内的销量来看，梦湖远远超过了另外两家，在梦湖产品的评价详情中，差评为零。可见，梦湖不单取得了经销商的信任，更深受消费者的欢迎。

 

　　为了使线上与线下的经销商不产生利益冲突，梦湖在产品的类别区分上也下足了功夫。前期，梦湖共研发了近40款床垫，后期，又根据市场反馈将产品压缩至15种，涵盖弹簧床垫、独立布袋弹簧床垫、椰棕床垫、乳胶床垫、记忆海绵床垫、高回弹海绵床垫、儿童床垫、皮床、布艺床、真皮沙发、布艺沙发、办公沙发等各个种类。其中，给线上经销商的产品与给线下经销商的产品均有所区分，颜色、花色、型号都不相同，让线上的销售不会影响到专卖店和实体店。

 

　　邹帅向记者表示，他在保持与梦湖继续合作的同时，随着梦湖家私在床垫、软床、沙发等产品领域的不断发展壮大，产品越来越多越来越丰富，他也计划在未来能做梦湖软体家具的线上专卖。“因为品质扎实，让人省心。”

 

　　让经销商“省心”的梦湖，正在以“弯道超车”的速度在业界崛起。短短一年时间，梦湖经销商已经发展到两百余家，与其建立紧密合作关系的酒店多达30家。梦湖床垫受到各界好评，在长三角地区、华东地区等国内区域市场呈现出多点开花、形势喜人的局面。

 

　　“这一切，才仅仅是开始。用品质与经销商共生，用品格与经销商共赢，用品牌与经销商共荣，这是我们永远的价值向导。让经销商定心、放心、省心，也是让梦湖自己定心、放心、省心。唯有用心，才有收获。”梦湖市场部负责人告诉记者。

 

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