评论(3)
-
后期消费过程中选样技巧
在后期消费过程中选样技巧、话术由为重要
1、 选样前一天检查客人文件，打电话通知客人第二天选样的具体时间，并告知选样时间为1个半小时。
2、 首先打开片子让客人浏览文件，在这个过程中要不断的、适时的去赞美客人，夸赞他的片子“这张片子真漂亮”，“这张片子的意境真好，你们两个人对未来的那种憧憬跟美好的向往全都表现出来了，再配上我们设计师做的这种画面效果真的是很棒”，“呀！这张特写真漂亮，新娘子笑得真甜”，“哎，你看这张片子，显得你皮肤真好，那么细腻”，以上这几句话术是在客人浏览片子的过程中讲的，但要时刻注意顾客的反应，抓住他的心理，要让他容入你所给他制造的这种气氛中，要让门市绐终牵着客人走。
3、 把不好的片子先帮客人删掉，“我觉得这张牙舞爪片不太好”或“表情不太自然，咱们先把他删掉吧，你觉得呢？”，让客人感觉到你是再为他着想，而不是站在对立的立场上在为他推销，让他充分地信任你，把你当作朋友，消除他对你的对立的戒备心理（观察客人的表情主动去做）。
4、 建立新建文件夹，把不好的片子放进去。
5、 讲片子要帮客人分析这张片子的感觉，告诉他你为什么建议他留下这一批，讲服装、肢体语言、构图包括套版设计风格等（可适当开玩笑，编故事，如古装的爷爷奶奶照）“哎，这叫做爷爷奶奶照，是古装典型的拍摄风格，好好留着以后给你们孙子看吧”。
6、 如果客人不太喜欢古装，可告知“其实古装没有说好看不好看这种讲法，因为古装拍的就是一种风格，古装是中国的传统服装，所以每对新人在拍照时都去穿，每本相册中要最少放2P，那样感觉还会协调一些，因为古装跟白纱还有晚礼服的风格有所区别，古装拍摄主要就是三种风格：传统、喜庆、恢谐。”
7、 如果客人在选片时已经注意到了每一个细节，挑毛病，说明这对客人已经起了逆反心理，要提高警惕，不要硬推，告诉顾客婚纱照拍的是一种感觉，要的是一种意境和心情。
8、 在适当的时候要强调一下唯一性，如“这种风格（色调）的照片只有一张”等。婚纱照是每一对新人一辈子，唯一拍的一次，拍的就是它的唯一性，谁也不会没事拍它拍着玩，因为你一生只结一次婚，而且你觉得拍那么一天还不够辛苦吗？
9、 选片时要主动和客人拍近距离，要体贴、三碰，适当的开玩笑，拉家常，要懂得及时转移话题来缓和双方对立的气氛，让他把你当作朋友，对你充分信任。
10、若发现双人合影中先生拍得不太好，但新娘子非常漂亮，可以说“哎，新郎倌是怎么回事呀，自己的单照拍得那么帅，怎么和新娘在一起就那么紧张呀，你看又扯人后腿了吧，人家这张拍得多漂亮呀。”
11、 在让客人加选入册时，客人一定会问到价位，可先询问客人是入大册还是入小册，入大册是160元/P，入小册是120元/P，随时观察客人的反应，若顾客觉得贵，可以及时站在他的立场上说话“要不咱们就入到12寸册里吧，虽然说1P差得不多，只差40块钱，但10P就是差着400呢，你要是实在想往大册里加，那就少加几P，婚纱照一辈子就这么一次，最重要的是咱们能把照片留下，哪怕以后有了条件咱们再做呢”，但如果客人能承受得起，尽量往大册里推。
12、若客人说没关系，我们以后再拍，要讲：“以后再拍那也就不是结婚照了，而且再拍也不会再有这种感觉了”，如果先生不想加可讲：“婚纱照对于所有的先生们来讲都无所谓，因为男士们再过个十年二十年的时候是男性最成熟最有魅力的时候，但对于女孩子来讲就不一样了，尤其是新娘子，结了婚以后要工作，还要照顾家里，照顾老公，照顾双方父母，有了孩子以后还要照顾孩子，生活起居、入托、上学……肯定是非常辛苦的，也就不会再有精力去弄这些东西了，而且在她生完孩子后体型是会变的，”（举例，我有一个顾客以前身材怎么样，生完孩子后身材怎么样，等等）。婚纱照代表的是什么呀，婚纱照代表的就是一个女孩子少女时代的结束，拍的就是它的唯一性。
13、有些人说没关系的，结婚照也就是刚开始两天还看看，以后就压箱底了，可说：“你拍婚纱照不是为了给别人看的，而是给自己留纪念的，你要是为了拍给别人看，干吗还花这么多钱在大店拍呀，还不如少花点钱到小店拍拍算了，是吧，不就是为了要一个好的效果吗？而且等你到了你爸爸妈妈那个年龄的时候，你再翻出来看看，回忆回忆自己年青时候的样子，那是一种什么样的感觉呀，是吧，到了那会儿这些照片就全都是宝贝了，你现在去让父母找一些他们年青时的照片，他们还能找出多少，既然现在咱们有这么好的条件，又是这么漂亮的片子，干嘛不多留一些呢？”
14、现在不留不些片子，将来你一定会后悔的，我觉得你没有必要说同在为了省这点我去给自己留下一辈子的遗憾，我觉得那样不值，真的，而且你钱花掉是可以再挣的，但片子删掉就再也没有了，而任何人也不会青春永驻的，别说以后是一两千了，就是一两万你也再买不回来你的青春，而那个时候你也只能翻着照片去找回忆了。
15、 哪怕你少买几套衣服呢是吧，衣服每年都有新的流行款式，你今天买的衣服或许你明年还会再穿，那么后年呢？一定不要再穿了，因为已经过时了，那时候你会觉得这件衣服真老土，而你的照片却是时间越久越值得去看的，衣服每年都可以再买，可结婚一辈子却只有一次。
16、 结婚嘛，确实是哪都需要花钱，但你可以这方面超支了，别的地方稍少一点，电器、家俱，找人打打折，不就都有了吗（千万不要心软，他不在这花掉，其他地方也会浪费掉）。
17、 其实你算一算帐，你照片留下来是要保存一辈子的，这一辈子可就是五六十年呀，你算一算一年三百六十五天，五、六十年是多少天，那么你现在花了一两千块，平均一天才多少钱，平均一天连一毛钱都不到，这样还不值呀！
18、 如果顾客还是坚持要删，可以先帮着他记住这几P，最后一块删，到最后实在删不下去了，他就会加了，而且加选10P以上可以申请主管优惠，10P以下就不打折了，也可以帮他把新建文件夹里的片子一张一张删掉，如果他真的很喜欢这些照片，他也会因为不忍心而把这些照片留下来。
19、 如果客人选样速度较慢，提醒客人选样时间为1个半小时，而且放大片还没选呢，不要拖延时间过长，影响时机，抓住时机是非常重要的。
20、 一定要切记鼠标一定要随时掌握在门市手中，那么你操纵了鼠标就等于你操纵了顾客，让他跟着你的思路走，在选之前要给自己设定一个目标，照着目标去努力。
21、 如果你推到一定程度，客人动心想要加片子了，但觉得价位高，接受不了，就问客人“那你觉得你能接受的价位是多少，我看能加几P，咱们怎么合适怎么来，我再帮你搭配一下色调”，如果他能承受一千，那你就要朝着一千五去努力（但要注意语气）。
22、选完P页后鼓励客人加选单片。
23、在客人选定后，要帮客人把小样打出来，但在打印时一定要让客人确定，我们是通过数据传输到总机的，打印后就不能再改了，确定吗，那我打印了，给顾客一定的约束力。
24、选放大时告知客人裁片的比例。
25、 若P页里面是3张底片，让客人挑出来1张去掉，我们多做一张是为了点缀画面效果的，免费入册，但不入光盘。
26、 在客人的卡上填写取件日期时一定要在日期旁写上几月几日左右。
27、如果你给客人优惠了，哪怕只是优惠了一分钱也要让他知道，让他记住你的好，培养A客户。
28、如果客人一直狠心的往下删，可以转换一下方式，例如，先选放大片，让他加40元从入册外选。
29、讲话时要注意技巧，语速、语气、力度等，要抑扬顿挫，要有威信，让他认为你很专业。
30、帮客人参谋整体比例，如冷暖色调、服装比例，整身、半身特写等。
23、31、适当的时候要举例说明。
32往起捧先生，如公婆也来了要往起失捧他们让他们觉得不好意思不加。
33、 对套版不满意的解决话术。我们的设计师都是美院毕业的高材生，是高薪聘请过来的，他们对这个色调、色彩是非常敏感的，在设计时要讲究三大原则（1）同服装（2）同背景（3）构图搭配（实在不行单片入册）。
34力捧技术人员，摄影师、化妆师、后期设计师，抬高自己的企业形象。
35、注意对待顾客的态度，要始终如一的好。
36、 套近乎，演戏。
37、 让他明白优惠，不是那么好得的。
38、 补充：在客人刚来时他一定会问你“我们选多少P，做了多少P”，那么你要告诉他，“咱们一定做了多少P，套系内免费给你的是多少P，其余喜欢的可以再加选。”
以上的话术可灵活随机运用，只要说动了新娘，那98%应该没问题（2%是吝啬鬼）
39、 若是朋友介绍过来的，可能已经告诉他不让他加片子了，可讲：那他当时为什么要加呢，还不是因为他喜欢舍不得删呀，对吧，要是都觉得没用的话，现蕾期哪还有那么多人拿着发黄的老照片过来翻拍做放大呀，没关系的，您看吧，如果喜欢的话就多选点，不喜欢的话就往下删。
40、如果客人删不下去了，但又犹犹豫豫的不想加，可讲：“你喜欢这些照片吗，喜欢的话就留着，一辈子就这么依次了.